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海归谈创业:做好充分准备 环节越少越易成功

作者:Queenie 来源:上海侨报网 2011-8-22
热门关键字:海归 创业  
导读:凭借着一个概念——激光水晶内雕产品,在短短几个月时间内,找到合作伙伴,一举拿下2010上海世博会的特许礼品许可资格,当...
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凭借着一个概念——激光水晶内雕产品,在短短几个月时间内,找到合作伙伴,一举拿下2010上海世博会的特许礼品许可资格,当季营业额逾3000万元,列徐汇区所有世博礼品提供商中的第二位。世博后,一鼓作气,与百联集团、上汽集团等大型企业建立合作关系,成为其礼品提供商;引进德国高级定制橱柜系列、创立原创设计网站“奇异果网”……“80后”德国海归、上海创库信息科技有限公司总经理季锦良,回国不过第三个年头,生意已然处于上升期。他说,创业让他交过几百万元的“学费”,创业也给他带来了几千万元的佳绩。对于创业,他有着异常的冷静,更有着独到的见解。

强大的关系未必管用

记者:在考虑并且具备了哪些要素之后,使你有胆量迈出创业这步的?

季锦良:海归在想透四个问题并且做足准备后才能着手创业,至少我是这样的。第一,想清楚回国能做什么?海归大多自我感觉比较好,回国后有不少人并不乐意为他人打工。有意创业,却没有资金,一旦公司开张,在没有明确销售渠道的情况下,企业容易“死掉”。

第二是团队的组建。我们这年龄层的海归团队无非由同学组成。事实上,同学之间没有太大的资源互补性。起步阶段,大家都不懂行。看着一年两年不断地亏损,家人会劝其歇手,找份稳定的工作。如此一来,团队会慢慢分化掉。我选择第二个投资项目——引进德国迈雅橱柜的生意后,团队的年龄层次就很丰富,有二十多岁的海归创业者,有四五十岁的职业经理人。

第三,资金怎么解决?创业初期,资金甚至是“学费”的保证。

第四是要有足够的人脉资源。但为什么放在第四位呢?因为强大的人际关系在你还不成熟的时候,是用不上的。比如做礼品销售这一块,我去和百货业集团的一把手谈,可能效果并不明显。他不大可能管到细节的落实。但当我产品做得风生水起后,能够走进他集团下某家商场的零售渠道,那我可以在进场费优惠的程度上和他商量一下,这对我的企业会有很大帮助。

直接创业风险较大

记者:大部分年轻海归创业会遇到种种自身从未预想的困难,你会给他们什么建议?

季锦良:我一直说自己的运气够好,但想起初创时期也会很后怕。因为其中任何一个环节脱节,企业就完了。海归,尤其是在海外并没有创业经验的年轻海归直接创业风险非常大。我和一些大学生交流时常对他们说:轻易不要谈创业。从另一个方面,一些政府、机构给予创业者很多具体的优惠政策,甚至会给出企业场地零租金的政策。我倒觉得,政府千万不要经常给“免费的午餐”。对于创业者来讲,无偿得到的,由于没有任何门槛,放弃是件极轻松、无成本的事。还要想到,场地可能不要我的钱,但企业一开门,接下来什么都要钱。就算政府给了一点创业基金,在这样的情况下,很快就会被“烧”光。

不对资方投太多感情

记者:你的创业过程中,合作伙伴显得尤为重要。你选择合作伙伴的想法是怎样的?

季锦良:要找寻长线投资的股东。并且,他的资金最好是闲钱。

如果他捧出全部家当来投资,那会搞得大家都压力巨大。另外,股东最好有些所投行业的相关背景。假设一位煤老板来投个IT项目,你每次和他沟通都挺难的,他一看报表就会问为什么钱还没有赚到,长此以往,双方都累。最好自己和股东还能资源互补一下。如果对方和你的资源差不多的话,很可能他除了出钱之外,其他什么都使不上力。最重要的是,你要随时提醒自己会有和股东分手的那一天。如果把投资方当偶像崇拜,介入过多感情,那自己就完蛋了。谈合作对象和谈恋爱很像,要确保和他就算分手,也不会对自己造成致命的打击。这点同样适用于对待员工。

合作结束,分开会很痛苦。最后就得看你气度有多大,可以做怎样的让步,承担多少责任。有些股东愿跟着你,但他并非适合长线合作。他跟着你,你会压力巨大,因为他时时要求有“好看的报表”。这很难。此外,在自己可以掌控的情况下,有些股东并非我所需要,我不可能让你来白分我的钱。

为世博礼品项目选股东时,我一选有海外背景的,沟通起来有共同语言;二选实力强的;三选能资源互补的。

白捡的生意谁不要

记者:一个项目,你怎么说服你的合作伙伴注资?

季锦良:要说服股东,我会先说服自己。有一次和股东开会时,我对于一个项目的表述显得很激动。股东们精神一振地说:“你不激动,我们怎么激动?你当然得激动点了。”我身边有一些知名企业家前辈,他们告诉我:做任何事,理论必须成立。理论成立后,得小心实践。之后,不断地走已经论证的路,正所谓“一招鲜吃遍天”。

运用在实际中,我跟投资人会这么谈,比如,我有一件商品要进超市,我问超市方,他那里卖得最好的货品的销量是多少,最差的销量是多少。如果算下来,就算销量最差,我也可以有利润,那就是可行的。我得给投资者一个概念:这生意等于白捡的,白捡的你还不快做啊?投资方的钱可能连他最亲的老婆孩子那都不会放,投到你那儿了,就必须给他这个信心。

避免稀释,炒红自己

记者:怎样避免既顺利融资,自己的股权又不会被稀释?

季锦良:企业家前辈教我很多,尤其是怎样预判一些负面的因素,他们会教导我稳中取胜、心思不要太活。当初世博礼品项目,可注入资金额达到2000万元,但实际我们只要450万元。如果当初拿进2000万,一是多余的资金放在账户上暂时发挥不了更大的用处,更危险的是,我们的股权会由此被稀释。中国的投资者和国外的不一样,中国的更像是家长制的。国外的投资者可能定期看一下报表就可以了。但国内的投资者会在运行过程中,不停地表达他个人的意见,却极少考虑自己的意见是否专业、合理。有几个投资者,常常就会产生几种意见,结果通常是什么都做不成。我们最初创业是抱着就算融资不成,也不能与这样的投资者合作的想法。

当公司需要更多注资,且预料到照此发展,公司可能会被投资者控股,但自己的股权绝对不想被稀释时,我觉得可以不停地宣传自己,把自己炒红,这样即便是“东边不亮”,凭借着一定的知名度,还可以“西边亮”。

环节越少,越易成功

记者:创业过程中,怎样提早规避风险?

季锦良:我们做了一套文具小礼品,套装里的铅笔是HB型号的,我们不会选择2B型号的笔。由于2B铅笔的生产需要质量认证报告,这种笔广泛应用于各类考试的答题卡的填涂,有些次品会影响考生的答题效果,出了问题企业会有不可逃避的责任。我们必须把企业有可能面临的风险降到最小,因此,没有特殊情况,我们不选用此款铅笔。这样的情况下,我们需要先向合作方突出可能存在的风险,尤其是它的具体细节。但同时,你必须告之对方自己已经谋划了掌控风险的对策。一桩生意的中间环节越少,成功率会越高。

对我来说,夫妻创业成本最低,效率最高,但只能由一人来拍板。企业处于上升期,生意不能盲目扩张,有些单子宁可不接,也要保证品质,并考虑其中的风险。我回国创业是为了自由,赚钱也是为自由——财务的自由。办企业希望获得自由感,说白了,自己的面子很重要。我们没有去设想将来,目前希望新项目可以销售得漂亮。不然做什么三年五年规划都是虚的。我必须要很实际,接到实实在在订单。礼品生意希望通过与网络公司的合作,构建“品牌授权公司”。在我看来,拿到授权是零售额提高的保证。

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